טעויות נפוצות בעת מכירת בית 

 
ישנה אמירה בעסקי הנדל"ן החביבה עלי ביותר, ומידי פעם אני נוהג לחזור עליה. כדי להצליח בחיים אתה רוצה להיות הילד הראשון,  בן הזוג השני וסוכן המקרקעין השלישי. יש משהו מן האמת באמירה זו, כפי שיעידו על כך אינספור סוכנים שלוקחים על עצמם נכס לתיווך לאחר שהמוכרים עשו טעויות מהותיות.

טעות ראשונה שמוכרים עושים - בוחרים בסוכן נדלן שמציע לכאורה את המחיר הגבוה ביותר עבור הבית
כאשר המוכר מראיין סוכני נדל"ן קל להיסחף להתרגשות שבקביעת מחיר המכירה. יותר כסף משמעותו יותר הזדמנויות עבור בעל הבית. המוכר יוכל להרשות לעצמו לרכוש בית יקר  יותר, לממן לימודים עבור ילדיו או לצאת לחופשה. לרוע המזל, מוכרי הדירות  בוחרים במתווך שמציע את מחיר הנכס הגבוה ביותר, אך זו השגיאה החמורה ביותר שמוכר יכול לעשות. דירות או בתים למכירה במושבים, בעיר או בכפר נקבעים ע"פ שוק הקונים הפוטנציאליים. 

טעות שניה - קביעת ערך בלתי מתאים לנכס
האמת היא שזה לא משנה כמה כסף אתה חושב שהבית שלך שווה. גם לא משנה מה המתווך שלך חושב. האיש שדעתו קובעת הוא הקונה שמגיש הצעה. עבודת המתווך היא לסנן את הקונים עבורך, בהתאם לתקציבם ולצרכים שלהם. קביעת מחיר לבתים היא בחלקה מדע ובחלקה אומנות. קביעת מחיר כרוכה בהשוואת נכסים דומים ועריכת התאמות בהתאם להבדלים ביניהם, מעקב אחרי תנודות בשוק, בדיקת ההיצע הקיים. זאת כדי לנסות לקבוע טווח לערך הבית. שיטה זו דומה לדרך שבה שמאי מעריך את הבית. אין שתי שומות שהן בדיוק אותו הדבר, אך הן קרובות אחת לשנייה. אין תג מחיר קבוע לבית שלך. המחיר הוא רק השערה, כשלמעשה מה שיכתיב את המחיר הוא המצב בשוק.  
בתים נמכרים במחיר שהקונה מוכן לשלם עבורו והמוכר מוכן לקבל. אם המחיר שנקבע לבית נמוך מדי, על המוכר לקבל מספר הצעות כדי להעלות את המחיר לערך השוק שלו. יש מעט סכנה בקביעת מחיר נמוך מדי, ישנם מקרים שבהם מוצג נכס במחיר נמוך מעט ממחיר השוק, במקרה כזה יש סיכוי גבוה שיהיו מספר קונים לנכס ויכולה להיווצר תחרות ביניהם שבסופו של דבר תביא לעליית ערכו של הנכס. הסכנה קיימת כאשר נקבע מחיר גבוה מדי ובחירת המתווך נעשית רק על סמך דעתו לגבי הערך. 

טעות שלישית - המוכר טועה בבבחירת סוכן/סוכני הנדלן שלו

מקרה בו המוכר לא ראיין את הסוכנים שלו, ובחר את הראשון באמצעות האינטרנט מפני שהוא עשה רושם של בחור נחמד. הסוכן לא עבד באזור של הבית אותו ניסה למכור וקבע לו מחיר של 1.3 מיליון שקל. לאחר 90 ימים פג זמן התיווך. הסוכן הבא, גם הוא מעיר אחרת, קבע את מחיר הבית להיות 1.1 מיליון שקל. לאחר מספר חודשים, החליטו המוכר והמתווך לקבוע את המחיר ל- 900,000 ש"ח, אך עדיין לא היו קונים. מעט מתעניינים, אך אין קונים רציניים. יותר משנה לאחר מכן, כאשר נשכר הסוכן האחרון, המוכר כבר היה מותש. זה קרה לאחר שנה. המוכר והסוכן ביחד קבעו את מחיר הבית לא פחות מ- 740,000 ש"ח. הבית נמכר מיד ובמזומן. בתים דומים באותה שכונה נמכרו במחיר של 835,000 ש"ח, אך הבית שהה זמן רב מדי בשוק במחיר גבוה מידי.

כדאי שתדעו, יש סוכנים מתמחים בקבלת תיווך שעבר זמנו. יש סוכן נדלן במשרד שלי, שתפקידו להתקשר למוכרים שהתיווך של ביתם פג ולהציג אותם מחדש לתיווך בערך השוק. בשנה שעברה הוא מכר יותר מ-34 בתים שערכם הכולל גבוה מ- 13,600,000 ש"ח, וכעת יש לו 18 בתים בתיווך, במקרים כאלה העבודה מסובכת וקשה יותר, הסוכן נדרש ליצירתיות רבה כגון, צינון הבית למספר חודשים על מנת ליצור אוירה רעננה סביבו.

השאלה היא כמה כסף מקרים כאלו עלו למוכרים? בדרך כלל, ההפסד הכספי עולה על תשלומי המשכנתא ולא מצדיק את הניסיון להציג את הבית ללא רבב. זה משפיע על הערך שהקונה בוחר לשלם, מפני שזה כבר לא נכס חדש בשוק. אנו עובדים המון עם נדל"ן במושבים בשרון, ונתקלנו גם בבתים מיושנים, שמחירם היה מופקע במשך זמן רב. אל תיתן לזה לקרות לך ולנכס שלך.

 אני מוצא את העובדה שבעלי בתים נותנים למתווכים שונים אפשרות לשווק את נכסיהם ללא כל סינון, אבסורדית לגמרי. הרי כל בעל עסק המעוניין לשווק מוצר פונה לבעל מקצוע ומנסה לבחור את הטוב מביניהם. למה דווקא בנדל"ן בהיותו המוצר היקר ביותר בשוק והקשה ביותר לשיווק, בעלי נכסים מקלים ראש בנושא זה? שאלה למחשבה.